Precyzyjna segmentacja dla skutecznej sprzedaży w branży health & beauty
CEL
Branża
Zastosowane metody
Wyzwania
- Zidentyfikowanie segmentów o odmiennych potrzebach i oczekiwaniach w szerokiej grupie docelowej.
- Zrozumienie ścieżek zakupowych oraz kluczowych punktów styku z mark
- Dopasowanie komunikacji do specyficznych motywacji zakupowych oraz preferencji informacyjnych różnych segmentów klientów
Rezultaty
- Wyodrębnienie segmentów klientów z dokładnymi profilami behawioralnymi
- Rekomendacje dla działów marketingu i sprzedaży, uwzględniające najlepsze kanały komunikacyjne, optymalne ceny oraz strategię dystrybucji
- Opracowanie konkretnych działań w celu optymalizacji komunikacji z każdym segmentem, co pozwoliło na skuteczniejsze dotarcie do klientów i wzmocnienie pozycji marki
Dlaczego zrozumienie klienta to klucz do sukcesu?
W dzisiejszym zróżnicowanym rynku dermokosmetyków sukces marki zależy nie tylko od jakości produktów, ale także od precyzyjnego dopasowania oferty do specyficznych potrzeb i motywacji klientów. Nasz klient – marka z sektora dermokosmetycznego – stanął przed wyzwaniem opracowania skutecznej strategii marketingowej i sprzedażowej, która obejmie różne segmenty konsumentów. Aby osiągnąć ten cel, podjęliśmy się dogłębnej analizy rynku z wykorzystaniem zaawansowanych metod segmentacyjnych.
Pierwszy krok: Określenie potrzeb i preferencji klientów
W ramach badania przeprowadziliśmy analizę CAWI (Computer-Assisted Web Interviewing) na reprezentatywnej próbie klientów dermokosmetyków. Kwestionariusz badawczy został zaprojektowany tak, aby dokładnie poznać potrzeby różnych grup klientów, ich problemy skórne, a także oczekiwania wobec produktów marki. Zadbaliśmy o to, aby pytania były precyzyjnie sformułowane i skupiały się na aspektach ważnych zarówno dla potencjalnych, jak i aktualnych klientów marki.
Dogłębne zrozumienie klienta: Badania jakościowe FGI
W kolejnym etapie wybraliśmy reprezentantów z kluczowych segmentów, aby przeprowadzić z nimi sesje FGI (Focus Group Interviews). Wywiady te pozwoliły nam poznać motywacje zakupowe konsumentów, ich doświadczenia z produktami oraz preferencje komunikacyjne. Dzięki tej pogłębionej analizie lepiej zrozumieliśmy, jakie wartości i atrybuty są dla klientów najważniejsze, co ułatwiło opracowanie strategii komunikacji, która odpowiada ich oczekiwaniom.
Przekładanie wyników na konkretne działania
Ostateczne wyniki badania pozwoliły na dokładne wyodrębnienie kilku segmentów klientów. Każdy z segmentów charakteryzował się odmiennymi motywacjami, preferencjami zakupowymi oraz poziomem zaangażowania w pielęgnację skóry. Na tej podstawie przygotowaliśmy zestaw rekomendacji:
- Dział marketingu – Opracowaliśmy dedykowane komunikaty marketingowe, które precyzyjnie odpowiadają na potrzeby poszczególnych segmentów klientów.
- Dział sprzedaży – Sformułowaliśmy rekomendacje w zakresie najlepszych kanałów dystrybucji oraz polityki cenowej, dostosowane do różnych profili konsumentów.
- Nowe kanały dystrybucji – Wyznaczenie najbardziej obiecujących kanałów, które mogą zwiększyć dostępność produktów dla kluczowych grup klientów.
Klucz do sukcesu: Indywidualne podejście do każdego segmentu
W wyniku przeprowadzonego badania marka otrzymała szczegółowe, segmentacyjne rekomendacje dotyczące działań marketingowych i sprzedażowych. Dzięki zastosowanej metodologii klient zyskał wiedzę, która pozwoliła na optymalne dopasowanie produktów do wymagań różnych grup klientów. To kompleksowe podejście przełożyło się na znaczącą poprawę wyników sprzedaży i wzmocnienie wizerunku marki jako lidera w dziedzinie dermokosmetyków.