Badanie otoczenia konkurencyjnego w B2B

CASE STUDY

CEL

Ocena pozycji produktów klienta na tle konkurencji

Branża

Prawnicza

Zastosowane metody

Badanie ilościowe

Wyzwania

Diagnoza stanu marki oraz submarek kierowanych do wąskich grup profesjonalistów: prawników pracujących w kancelariach prawniczych, osób pracujących w administracji samorządowej i szkołach korzystających z programów zapewniających zgodność z prawem oraz wśród studentów prawa

Rezultaty

Zwiększenie udziału respondentów o 30%, uzyskanie informacji na temat pozycji marki na tle konkurencji oraz zbadanie rozpoznawalności marek i submarek, co pozwoliło na podjęcie działań dostosowujących posiadane rozwiązania i zwiększenie wolumenu sprzedaży.

Projekt, który zakładał realizację badania ilościowego w kilku segmentach profesjonalistów z branży prawniczej, to kolejne potwierdzenie tego, że badania B2B to jedne z największych wyzwań dla zespołów badawczych. Tego typu zlecenia zazwyczaj realizowane są w trudno dostępnych grupach specjalistów, wśród kadry kierowniczej lub zarządczej, która ze względu na ściśle zaplanowany kalendarz z trudem znajduje czas na rozmowę. A mimo to w przypadku tego case study udało nam się zwiększyć udział respondentów aż o 30%.

Jak tego dokonaliśmy? Zaczęliśmy od zidefiniowania grup docelowych i zbudowania operatów badawczych. Stworzyliśmy je na podstawie wielu różnych źródeł danych – łączenie danych z kilku źródeł pozwoliło na dodanie kilku parametrów do doboru próby, w oparciu o które mogliśmy budować warstwy.

Następnie przeszliśmy do zaprojektowania ścieżki dotarcia do respondentów – w przypadku badań B2B to jedna z powszechnych trudności. W tym przypadku musieliśmy zaplanować proces szczególnie dokładnie, ponieważ response rate zaplanowany do realizacji wynosił około 40%. Oznaczało to, że mogliśmy sobie pozwolić tylko na utratę niemal co drugiego respondenta.

Żeby zwiększyć skuteczność dotarcia do respondentów, wykorzystaliśmy zachętę w formie dostępu do fragmentu raportu z badania. Powstał on na podstawie kilku dodatkowych pytań badawczych, które wypracowaliśmy z zespołem realizacyjnym po stronie klienta. Udostępnienie go osobom biorącym udział w badaniu podniosło skuteczność dotarcia do respondentów o 30%. Co trzeci badany, który nie chciał wziąć udziału w badaniu, zgodził się na udział w nim po deklaracji otrzymania darmowego raportu w zamian za poświęcony czas. Dzięki temu każdy wygrywał – respondenci, Klient i nasz Zespół Badawczy. Trójstronna transakcja win-win-win to rozwiązanie, które w Openfield lubimy najbardziej.